De omzet van online verzekeren is in 2009 gestegen tot 485 miljoen euro. Een stijging van 32 procent ten opzichte van 2008. Echt waar! Onderzoek van Blauw Research heeft het aangetoond. En de zogenaamde vakbladen hebben de onderzoeksresultaten van Blauw Research keurig overgenomen. En de zogenaamde financieel dienstverleners gaan en masse over op online verzekeringsmodules. Dom! Een beetje dom? Nee, heel erg stom!

De verzekeringsmedia: “In het eerste halfjaar van 2009 bedroeg de stijging van de online omzet van verzekeringen zelfs 37 procent, van 142 miljoen naar 195 miljoen euro. De resultaten betekenen een flinke inhaalslag ten opzichte van 2008, toen de omzet was afgenomen van 385 miljoen naar 367 miljoen euro.” Wauw! Je zou haast concluderen dat online verzekeren een florissante handel is. Not! Online verzekeren is dood katoen.

Distributieslootje
Een omzet van een half miljard per jaar. Dat lijkt veel. Het is een fooi. Niet absoluut natuurlijk. Absoluut is een half miljard best veel. Maar relatief is online verzekeren een marginaal distributieslootje. Want wat wordt er online verkocht? Hooguit schade en zorg. Nu zijn die jaarlijks goed voor zo’n 50 miljard euro. Een half miljard online omzet op een totaalbedrag van 50 miljard. Da’s één procent. Daar moeten de Ditzo’s, Allsecurs, Ohra’s, FBTO’s, Apeldoorns en de twee-sporen-verzekeraars met hun miljoenen marketingbudgetten het mee doen. Eén procent marktaandeel. En maar zingen en juichen over hun online successen! Ammehoela!

Heilloze weg
Read my words: “Online verzekeren is zwaar verliesgevend.” Niet incidenteel, maar structureel. Over pakweg vijf jaar hebben de verzekeraars dit heilloze spoor verlaten. En als ze slim zijn – een zeldzame kwaliteit in de verzekeringsbranche – dan trekken ze vandaag nog de stekker uit de websites en nemen ze hun verlies.

Stagnerende omzet
De omzet van online verzekeren zit al jaren op slot. Na sprongetjes van 100 miljoen per jaar vanaf 2005, bleef de opbrengst vanaf 2007 steken op circa 400 miljoen. Van die omzet moet je ook nog eens de schadelasten en bedrijfskosten aftrekken, plus de marketingkosten. Bij een slecht schadejaar zit je zo in de rode cijfers. En dat terwijl er op de meeste producten al nauwelijks marge zit. Vraag een internetverzekeraar maar eens om de jaarcijfers. Ik verwed er mijn geloofwaardigheid en mijn online omzet om dat u die niet krijgt. En ook in de cijfers van het moederbedrijf zult u ze vergeefs zoeken. Transparantie is ver te zoeken als het om verzekeringsverliezen gaat.

Intermediair steunt direct writer
Voor online direct writers zijn de cijfers helemaal zuur. Ze boren geen nieuwe markt aan, maar eten uit hun eigen ruif of uit die van hun online buurman. Vroeger haalden ze hun omzet uit DM-acties en antwoordkaarten, nu uit de anonieme internetwereld. En hun portefeuille is ook al niets waard. Online consumenten zijn zo betrouwbaar als de branche zelf. Ze zijn foetsie zodra ze bij de concurrent een euro kunnen besparen. Het zijn pure prijsklanten die als ADHD’ers van de ene naar de andere verzekeraar hoppen. Een prijsstunter moet dus permanent goedkoper zijn dan de concurrentie om hogere omzetten te kunnen boeken. En dat houdt ‘ie niet vol. Want om te stunten moet ‘ie ook permanent adverteren en investeren in hogere rankings. En dat kost weer geld. En dus moet ‘ie snoeien in het product of in de service. Uiteindelijk kan de online distributie alleen maar voortbestaan dankzij de steun vanuit het moederbedrijf en dus vanuit het intermediaire kanaal. Raar, maar waar. Uw klanten financieren uw concurrent! Leg dat maar eens uit aan uw klanten als de kosten ter sprake komen.

Oproep 1
De verzekeraars die nu aan multichanneling doen, zullen binnen vijf jaar het intermediair weer onvoorwaardelijk de liefde verklaren. Als een Lakeman in de woestijn roep ik het intermediair op hen af te wijzen en vervolgens het gat van de deur. Het is onbetrouwbaar en opportunistisch volk. Maar mijn oproep is gericht aan dovemansoren, want intermediairs zijn even eerloos en opportunistisch als de van-twee-walletjes-etende aanbieders. Er staat immers geld en rekeningen-courant op het spel. Een collectieve afwijzing vanuit het intermediair is dus uitgesloten en van de geslonken fusieclub hoeven we niet meer te verwachten dan wat machteloos gesputter. Het is zoals het is. Sic.

Oproep 2
Valt mijn eerste oproep op dorre en zielloze aarde, misschien bent u ontvankelijker voor mijn tweede devies: Ga niet zelf online experimenteren! Online is onwijs. Ga niet in op aanbiedingen om verzekeringen via uw website te verkopen. Het kost u niet alleen klauwen met geld, maar het vloekt vooral met uw functie. U bent adviseur, geen verkoper.

Helaas hebben veel tussenpersonen ondertussen een mooie afsluitmodule op hun site. Stom! Zij spekken de zakken van de internetontwikkelaars en verloochenen hun missie. Met zo’n sluit-en-klik-module op hun site zeggen ze eigenlijk tegen de klant: u heeft onze kennis niet nodig, zoek het zelf maar lekker uit en ga vooral naar de concurrent als ‘ie een euro voordeliger is. Een intermediair met een afsluitmodule is als een gezindte die in de kerk het woord van God verkondigt en op de site het woord van de duivel predikt. En ja, dan is het geen wonder dat de kerk leegloopt.

© Peter van der Mark
FTP Communicatie

Eerdere columns:

We gaan voor de winst

Wij houden van Oranje

De zilvervloot 

De Tour wacht op mij